Конспект книги "Переговоры в стиле Трампа". Джорж Росс.

Глава 1.

7 целей успешных переговоров:

1. Я хочу извлечь прибыль.

2. Я хочу узнать как можно больше о представителях другой стороны.

3. Я хочу выяснить предельные значения.

4. Я хочу понять ограничения сопряженные со сделкой.

5. Я хочу изучить представителей другой стороны.

6. Я хочу в любых переговорах оценивать представителей другой стороны.

7. Я хочу выяснить, что является справедливым и оправданным.

Демонстрируйте дружбу.

Цели переговоров - доверие, взаимопонимание, удовлетворённость.

8 советов:

1. Найдите общие интересы с представителями другой стороны.

2. Установите взаимопонимание.

3. Будьте человеком, с которым приятно иметь дело.

4. Найдите уместный уровень коммуникаций.

5. Поймите другую сторону и ее потребности.

6. Укрепите доверительные отношения.

7. Учитесь быть гибким.

8. Приобретите репутацию человека заключающего, а не срывающего сделки.

Будьте хамелеоном.

Управляйте скоростью переговоров:
1. Не заключайте сделку сразу.
2. Не бойтесь быть нерешительными
3. Не заключайте быстрых сделок.

Крайние сроки:
1. Не устанавливайте кр. Ср. Сами.
2. Проверяете чуж. сроки.
3. Уст. кр. сроки партнерам.

Используйте мёртнвые точки, управляйте ходом переговоров.

Используйте критический путь при  переговорах.

Большие организации боятся мёртвых точек.

Способы преодоления мёртвых точек:

1. Отложите принятие решения по пункту, который вызвал мёртвую точку, и перейти на другой пункт.

2. Пойти на мелкие уступки и попросить того же с другой стороны.

3. Попросить 3-ю сторону выступить в качестве переговорщиков.

Мимикрировать под собеседника - создать иллюзию равности, причастности к одной и той же группе.

Делать вид, что ты не понимаешь - иностранец, не многословность.

Принцип минимизации усилий Зиффа - составляйте документы сами и навязывайте их второй стороне.

Всё любят халяву - делайте подарки.

Сделайте незначительные уступки, а потом попросите об уступке, мотивируя её тем, что Вы уже много раз уступили.

Простые решения:

1. Давайте разделим разницу.

2. Давайте обсудим это позднее.

3. Пусть решение примет кто-то другой.

4. Давайте подойдём к этому вопросу нестандартно.

Падать на дурачка - говорить, что забыл что-то и извиняться.

Принцип вложения времени.

Будьте готовы выйти за ограничения.

Оценивайте финансовый результат сделки.

Выторговываете доп. выгоды для себя.

Используйте гибкость как переговорный инструмент.

Проводите анализ переговоров после окончания сделки и документируйте их:

1. Что я сделал хорошо, а что не очень.

2. Контролировал ли я ход переговоров.

3. Что нужно будет сделать перед следующей встречей.

Глава 2. Стратегии ведения для конкретных ситуаций.

Тактики ведения силовых переговоров.

Нет универсальных тактик.

Оценивайте противника перед применением силовой тактики.

На любую силовую тактику есть противодействие.

Тактики:

1. Уламываение - способ заставить другую сторону сделать Вам предложения, которые Вас удовлетворять. Контруламывание - наезд на противника с целью уламать его.

2. Это всё, что я могу для Вас сделать.

3. Отщипываение. Типа поинтересоваться, что ещё можно выбить.

4. Постоянное изменение тактики - вносить ложные вопросы для изменения темпа переговоров. Контртактика - спросить почему происходит затягивание.

5. Только так и никак иначе. Реагирование - изменить обсуждаемую тему.

6. Принуждение к пересмотру условий после сделки. Можно применять, когда нет других вариантов.

Основные типы сложных характеров:

1. Иван Грозный - забияка, который хочет Вас подчинить. Ведите себя сдержанно, но проявляйте твёрдость. Добейтесь взаимопонимания, но не на поле брани - не понижайте его статус в глазах других людей. Ведите постоянный мониторинг. Завалить подробностями агрессора.

2. Чарли Всезнайка. Продемонстрируйте полное согласие. Довайте как можно больше ответов - Вы же сами знаете. Не спорьте с ним с помощью разумных доводов. Предложите мне то, что сами бы хотели получить в этой сделке. Работайте с его окружением. Дайте всезнайте возможность думать, что он эксперт с большой буквы.

3. Нерешительная Уильма. Действуйте медленно и сохраняйте терпение. Фиксируйте результаты переговоров и отсылайте их ей. Поддерживайте её репутацию в глазах другой стороны. Не идите на уступки - это усилит её нерешительность.

Умейте надевать эти маски.

Стратегия грубости. Когда понятно, что сделка не состоится и у Вас есть последний аргумент.

Советы:

1. Задавайте тон.

2. Не отвечайте.

3. Не идите на уступки.

4. Цельтесь высоко. Ставьте завышенные цели.

5. Оставляйте как можно больше свободы для манёвра.

6. Не соглашайтесь на простые решения.

7. Обменивайте незначительные пункты на важные.

8. Используйте ограничения во времени.

9. Будьте терпеливы и скупы.

10. Настаивайте на изменениях с осторожностью.

Когда использовать соглашения о намерениях и меморандум о взаимопонимании, не имеющие юридической силы. LOI LOU.

1. Позволяет торговаться деталями.

2. Позволяет вывести срытых участников переговоров.

6 наиболее важных методов заключения сделок:

1. Ведите подробные записи.

2. По возможности создавайте собственные бланки и создавайте иллюзию законности.

3. Используйте политику компании в качестве переговорного инструмента.

4. Будьте идти на обдуманный риск.

5. Используйте время в качестве одного из типов переговорного оружия.

6. Пользуйтесь общими обязательствами для того, чтобы получить предложения от другой стороны.